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Moldeando el comercio: 10 formas en que los supervisores de ventas generan impacto

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Anton Budon
13 min
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Actualizado: 14 de Junio de 2024
Anton Budon
Actualizado: 14 de Junio de 2024
Moldeando el comercio: 10 formas en que los supervisores de ventas generan impacto

Si no sabes de qué manera repercute el trabajo de gestión de equipos del supervisor de ventas dentro de la industria minorista, te encuentras en el lugar adecuado. Analizaremos paso a paso las 10 mejores maneras en las que puedes modificar el rumbo de la compañía de manera positiva. ¿Preparado?


FAQ



¿Qué hace un supervisor de ventas?

Un supervisor de ventas lleva a cabo la gestión diaria de los trabajadores de ventas. Esto implica planificar, organizar y controlar las tareas de los vendedores para comprobar que las mismas se desarrollan adecuadamente, dentro del marco y el presupuesto establecidos.

¿Cómo impactan los supervisores de ventas en la industria minorista?

Los supervisores de ventas impactan en la industria minorista al:
  • Identificar áreas de mejora. 
  • Desarrollar el potencial del equipo de ventas. 
  • Promover un ambiente de trabajo positivo. 
  • Identificar y resolver desafíos proactivamente. 
  • Adaptar las estrategias de ventas. 
  • Generar relaciones sólidas con clientes y proveedores. 
  • Garantizar la disponibilidad de productos. Impulsar las ventas y aumentar la visibilidad de la tienda.

¿Cuáles son las funciones clave de un supervisor de ventas en la industria minorista?

Las funciones clave de un supervisor de ventas en la industria minorista son:
  • Control del personal de ventas. 
  • Establecimiento de objetivos específicos para el departamento o la sección a cargo. 
  • Seguimiento de métricas de rendimiento. 
  • Entrenamiento, asesoramiento, capacitación y motivación del equipo. 
  • Gestión de inventario. 
  • Construcción de una experiencia positiva para los clientes. 
  • Formulación de políticas de precios. Identificación de nuevos productos y servicios. 
  •  Aprobación de contratos con proveedores.

¿Cómo ser un buen supervisor de ventas?

Para ser un buen supervisor de ventas, deberías:
  • Tener una actitud positiva. 
  • Saber motivar a los vendedores. 
  • Enfocarte en la consecución de resultados y la resolución de problemas. 
  • Poseer don de gentes y de liderazgo. 
  • Contribuir al éxito de los vendedores. 
  • Practicar la transparencia. 
  • Comunicar asertivamente. 
  • Ser creativo y buen maestro, organizado y precavido.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el supervisor de ventas y el gerente de ventas?

Los principales desafíos de la colaboración entre departamentos son:
  • Falta de confianza. 
  • Problemas de comunicación. 
  • Presencia de silos organizacionales. 
  • Objetivos difusos o poco concretos. 
  • Diferentes prioridades. 
  • Diversos hábitos a la hora de gestionar las tareas. 
  • Luchas de poder interdepartamentales.


Transfórmate en un excelente supervisor de ventas con estos 10 consejos


El supervisor de ventas ejerce un papel crucial en la gestión de equipos de ventas dentro de la industria minorista. Si tú estás desempeñando este rol, enhorabuena: en tus manos está lograr sacar a relucir el máximo potencial de los vendedores a tu cargo. No solo eres un organizador y un ejecutor, sino que también actúas como guía e inspirador. En realidad, podríamos decir que eres un profesional multifacético y justamente allí radica tu importancia.


Gestionas personal. Asignas tareas, verificas los avances y compruebas el desempeño. Te aseguras de mantener el inventario adecuado para que el negocio pueda desempeñarse correctamente. Buscas estrategias promocionales. Monitoreas el mercado. En fin, te encargas de todas las aristas de las ventas para que la empresa obtenga el máximo beneficio posible. ¿Quieres descubrir 10 estrategias para mejorar tu desempeño y el de tu equipo? Toma nota.


1. Sienta las bases de un entorno positivo para trabajar


La construcción de la cultura organizacional no depende únicamente del supervisor de ventas; sin embargo, tú eres quien está en contacto directo con los vendedores y, como tal, ¿quién podría garantizar el entorno positivo de trabajo mejor que tú? Entre los múltiples roles del supervisor de ventas destaca su papel como procurador de un ambiente saludable para el desarrollo de la labor de ventas. No es un secreto que vender puede convertirse en un trabajo sumamente estresante. En este ambiente, la competencia suele ser brutal debido a las comisiones y, por lo tanto, muchas veces falla el sentimiento de equipo.


En este punto, deberías incidir tú. Construir un grupo de vendedores que sea capaz de desempeñarse de manera colaborativa es uno de los grandes objetivos que deberías plantearte. Para ello, tendrás que poner a prueba tus conocimientos de gestión de equipos. En primer lugar, asegúrate de que el respeto y la confianza forman parte fundamental de todas las interacciones entre tus subordinados. Si notas cualquier problemática al respecto, no dudes en tomar cartas en el asunto. Recurre a actividades de construcción de equipo, la creación de un manual de convivencia o cualquier otra estrategia que te permita consolidar la cooperación como el camino a seguir. Notarás que los vendedores se sentirán más cómodos en este entorno favorable y, en consecuencia, podrán incrementar su productividad.


2. Genera un entorno de comunicación bidireccional libre


Ponte el objetivo de generar una comunicación abierta y fluida con tu equipo de vendedores de la industria minorista. Presta atención a sus necesidades y sus expectativas. Escúchales realmente, tomando en consideración lo que dicen, pero también lo que no pronuncian. Fomenta un ambiente de libre intercambio en el que los vendedores se sientan escuchados y valorados. Dales la oportunidad de expresar sus dudas e inquietudes.


Abre las puertas de tu oficina y demuéstrales que estás dispuesto a recibir toda clase de ideas y sugerencias. Para evitar el sesgo que genera la comunicación cara a cara, podrías crear un buzón de sugerencias anónimas. No obstante, las conversaciones uno a uno deberían primar ante todo: es importante que seas consciente de lo que le sucede a cada vendedor para, así, poder acompañarle y ayudarle de la mejor manera posible. Sé ese supervisor de ventas que siempre has soñado ser; que es capaz de analizar el desempeño individual y grupal e ir un paso más allá, brindando retroalimentación y consejos para que cada vendedor pueda mejorar su rendimiento. 


3. Identifica los puntos de dolor insatisfechos de los clientes


Los roles del supervisor de ventas involucran mucho más que el control de la tarea de los vendedores. Entre sus funciones, prima la búsqueda de la satisfacción de los clientes. A este fin, intenta construir relaciones a largo plazo con ellos mediante una calidad superlativa del equipo de ventas y de la atención posventa, pero también a través del ofrecimiento de promociones y descuentos. Sin embargo, esto no es todo. También, deberías investigar cuáles son aquellas áreas en las que sería posible mejorar.


¿Existen pain points insatisfechos? ¿Se relacionan con el proceso de ventas netamente dicho o con el producto o servicio ofrecido? Sea cual fuere la respuesta, ¡es tu momento de brillar! Ponte manos a la obra. Comprende en profundidad lo que les sucede a los clientes y piensa maneras de responder a esas necesidades. Como supervisor de ventas, tienes la posibilidad de acceder a la esencia misma del problema y encontrar soluciones innovadoras que tu tienda o sector podría implementar. ¡Imagínate el impacto que esta investigación y análisis podría tener en las ventas empresariales!



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4. Adelántate a las necesidades de capacitación de los vendedores


Como supervisor de ventas, ¿te has preguntado cómo puedes brindarles a tus vendedores las herramientas y los conocimientos necesarios para sobresalir en un mercado en constante evolución? La capacitación efectiva no solo es clave para mejorar las habilidades de venta, sino que también genera un impacto significativo en el rendimiento y el éxito del equipo. Además de brindar capacitación reactiva, ¿has considerado la capacitación proactiva? ¿Has explorado nuevas tendencias en la industria minorista y te has preguntado cómo podrían afectar a las estrategias de venta? Si no es así, ¡empieza a hacerlo!


Pregúntate cuáles son las áreas en las que tus vendedores podrían necesitar un impulso. ¿En habilidades de negociación o manejo de objeciones, o en habilidades técnicas? Al adelantarte a estas necesidades, podrás diseñar programas de capacitación personalizados que aborden sus puntos débiles y fortalezcan las capacidades clave de los miembros de tu equipo. Mantener actualizado el conocimiento es fundamental para lidiar con los desafíos que plantea el mercado. Demuestra compromiso con el crecimiento y el desarrollo profesional de los vendedores y ayúdales a resaltar en un mundo altamente competitivo. ¡Beneficiará al equipo y a la empresa!


5. Introduce retos a corto plazo para tus vendedores


Los profesionales del área de ventas suelen ser ambiciosos y competitivos por naturaleza. Por lo tanto, introducir retos como supervisor de ventas en la industria minorista podría ser una estrategia altamente beneficiosa. Estos resultan estimulantes, ya que ofrecen oportunidades para superarse. Para que los retos sean motivadores, es importante establecer un periodo temporal y, además, evitar que el mismo sea demasiado largo para minimizar el riesgo de que el interés decaiga. Las acciones cortas suelen lograr los mejores resultados. No dudes en implementar acciones mensuales, bimestrales o trimestrales.


Puedes pensar diferente clase de retos, que pueden ir desde aumentar las ventas de un producto o categoría específica hasta mejorar las tasas de conversión o la satisfacción del cliente. De este modo, fomentarás la innovación minorista porque ¡todos los vendedores buscarán nuevas maneras de convencer a los potenciales compradores! Prepárate para visualizar un gran despliegue de creatividad y toma nota de aquellas estrategias más rentables para aplicarlas a largo plazo. ¿Te animas a aplicar retos a tu equipo de ventas? Más allá de impactar en el rendimiento individual, pueden tener un impacto en el trabajo en equipo y la colaboración entre los vendedores, si planteas la búsqueda de un objetivo común.


6. Apuesta a la máxima organización como base del proceso de ventas y de tu rol de supervisor de ventas


¿Eres consciente de que la máxima organización es la base fundamental para impulsar el proceso de ventas y tu propio rol como supervisor de ventas? Tendrás un mayor control sobre las actividades diarias y, al obtener una visión más clara del rendimiento del equipo y de tu propio desempeño, podrás tomar decisiones informadas. Para ello, implementa herramientas de software específicas que te ayuden a gestionar tareas e inventarios, así como a generar informes de rendimiento. Asimismo, el uso de un CRM te permitirá centralizar todos los datos de los clientes y de los leads, y observar en un simple clic el lugar que cada uno ocupa en el canal de ventas.


La combinación de todas estas soluciones tecnológicas simplifica el trabajo diario de tus vendedores. Nunca antes fue tan fácil verificar las compras anteriores de un cliente, ver si ha utilizado descuentos, si está fidelizado o no, y cuáles han sido sus conflictos con la empresa. Toda esta información ayuda a cerrar una venta. Por otra parte, el uso del gestor de tareas te permite asignar y dar seguimiento a las responsabilidades de cada vendedor, asegurándote de que todas las actividades estén planificadas y se realicen de manera eficiente. ¿Y el gestor de inventario? Tanto si el negocio se desempeña solo presencialmente o también de manera online, facilita el control de los productos disponibles, minimizando el riesgo de un stock bajo. Esto repercute en una mejor experiencia de compra por parte de los clientes y una labor simplificada para ti porque sabrás cuándo solicitar más producto y evitarás problemas de inventario. Por último, un software como Bitrix24 también recolecta datos de desempeño y crea automáticamente informes sobre la base de los criterios especificados. ¡Podrás brindar retroalimentación fundada sobre datos!


7. Desarrolla un programa de incentivos innovador


En la industria minorista, generalmente se premia al mayor vendedor del año. ¿Tu empresa se desempeña así? Quizá, sea el momento de cambiar el enfoque. Un programa de incentivos innovador puede impulsar el rendimiento y la motivación de los vendedores, sobre todo de aquellos que no alcanzan los primeros puestos en términos de resultados. Como supervisor de ventas, evita reconocer solamente a los mejores vendedores porque podrías generar desmotivación entre quienes están mejorando, pero no llegan aún a destacar.


Mejor, establece un sistema de incentivos innovador que brinde igualdad de oportunidades para todos los vendedores. Por ejemplo, podrías elaborar un sistema de indicadores clave para premiar no solo el resultado, sino los avances. Distingue a tus vendedores de forma más frecuente. Al acortar el ciclo logro-recompensa, la motivación se disparará. A veces, no importa tanto el valor del premio, como el reconocimiento en sí. No te limites solo a incentivos monetarios. Implementa la entrega de cheques-regalo o productos gourmet, o la participación en una experiencia. Incluso, podrías utilizar una red social corporativa o el boletín empresarial para destacar los progresos. ¿Sabías que en Bitrix24 puedes entregar insignias para reconocer los logros individuales? Estimula, así, al equipo y fortalece tu liderazgo en ventas.


8. Estate atento a las tendencias de la industria minorista y no dudes en acompañarlas


Si deseas tener un impacto notable en las ventas, abre bien los ojos y estate atento a las tendencias de la industria minorista. No tengas miedo de acompañar estas nuevas preferencias del mercado. Los avances tecnológicos, los cambios en el comportamiento del consumidor y las nuevas formas de hacer negocios impulsan el cambio. ¿Has notado alguna tendencia emergente en tu sector? ¿Has visto cómo la tecnología está modificando la experiencia de compra? Aprovecha estas oportunidades y adáptate sin demoras a las demandas de los potenciales clientes.


Por supuesto, antes de implementar  herramientas o modificaciones en tu gestión de equipos, piensa si el impacto que estas tendencias pueden tener sería positivo para tu empresa y en qué medida. Hace algunos años, la compra en línea comenzó a ganar terreno y quienes supieron leer la tendencia abarcaron una gran porción del mercado. Los pagos móviles, el enfoque en el consumo responsable y la sostenibilidad, y el comercio social son corrientes que no deberías dejar de observar y evaluar, pero, seguramente, hay muchas más que podrían ser interesantes para tu segmento. Sé proactivo al adoptar nuevas ideas y enfoques que impulsen el éxito de tus ventas en la industria minorista.


9. Conoce en profundidad a tu equipo de vendedores


En los últimos años, muchas empresas han movido el foco desde sí mismas hacia los empleados. Esto se debe a que, finalmente, han comprendido que los recursos humanos son esenciales para el éxito. Un excelente supervisor de ventas sabe que centrarse en la persona detrás del vendedor es una de las mejores estrategias para sacar a relucir su máximo potencial. Si buscas mejorar el rendimiento de tu equipo, no solo debes demostrar tu liderazgo en ventas, sino, y principalmente, ganarte la confianza y el aprecio de los vendedores a tu cargo.


Para ello, deberías generar oportunidades para forjar una relación cercana con ellos, más allá de las interacciones diarias. Intenta conocerlos y deja que, a su vez, ellos vean otro lado de ti. Organiza reuniones regulares con cada uno de ellos. Entiende y analiza sus habilidades individuales, sus fortalezas y sus debilidades, el porqué de sus conductas y, también, sus preferencias laborales. Si eres capaz de crear una relación con ellos, te asegurarás de que se esfuercen cada vez más y sigan tu liderazgo sin dudas, algo que puede repercutir en una mayor productividad y, por ende, mayores ventas.


10. Plantea la colaboración como la mejor opción para triunfar en equipo


La colaboración es una de las tendencias empresariales de moda. Mucho se habla sobre ella como parte intrínseca de cualquier equipo que quiera alcanzar el éxito. Y lo cierto es que su fama no es en vano. De manera habitual, no estamos acostumbrados a la idea de vendedores trabajando de forma colaborativa, ya que la competición suele ser intrínseca a esta área. No obstante, ¿y si te propusieras ser un supervisor de ventas que persigue el resultado en conjunto en lugar del resultado individual? 


La competencia no es negativa. Por el contrario, puede impulsar a los vendedores a luchar con mayor determinación por la consecución de los objetivos. El problema es que, en algunos casos, se convierte en una finalidad en sí misma y ahí es cuando se pierde el foco en el cliente y en su satisfacción. Para evitar este conflicto, puedes plantear objetivos colaborativos para tu equipo de ventas. O mejor aún, invitarles a redactar su propia meta conjunta a través de sesiones de lluvia de ideas. De esta manera, no solo les motivarás, sino que también les ayudarás a desempeñarse como un verdadero equipo.


Supervisor de ventas, el protagonista que forja el éxito


Un supervisor de ventas es, en realidad, mucho más que un encargado de la administración diaria del sector ventas. Se trata de un líder multifacético, con metas tan heterogéneas como desarrollar el potencial de los vendedores, promover un entorno positivo o adaptar las estrategias de ventas para impulsar el crecimiento de la empresa.


Indudablemente, es un puesto de vital importancia y, por lo tanto, debe elegirse con cuidado a la persona que ocupa la posición. Debe tener atención al detalle y don de gentes. Saber liderar, escuchar y comunicar. La innovación y la organización también forman parte de las características esperadas. Tiene que interesarse por los clientes. Ser organizado y, a la vez, curioso para investigar continuamente lo que sucede dentro de la tienda, el mercado y la competencia. Además, tendría que ser capaz de adelantarse a las necesidades de capacitación de los vendedores y diseñar programas de formación personalizados para ellos.


En conclusión, su influencia se extiende más allá de la gestión diaria y ahí radica su enorme impacto. La supervisión de ventas que lleva a cabo repercute en el crecimiento de la empresa, la satisfacción de los clientes y el desarrollo del equipo de ventas. ¿Aún dudas de si podrás convertirte en el supervisor de ventas que tanto admiras? Sigue nuestros consejos y da un paso más hacia la cima del éxito.



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FAQ ¿Qué hace un supervisor de ventas? ¿Cómo impactan los supervisores de ventas en la industria minorista? ¿Cuáles son las funciones clave de un supervisor de ventas en la industria minorista? ¿Cómo ser un buen supervisor de ventas? ¿Cuáles son las principales diferencias entre el supervisor de ventas y el gerente de ventas? Aprende cómo llevar a cabo una gestión eficiente de proyecto utilizando calendarios digitales 1. Sienta las bases de un entorno positivo para trabajar 2. Genera un entorno de comunicación bidireccional libre 3. Identifica los puntos de dolor insatisfechos de los clientes 4. Adelántate a las necesidades de capacitación de los vendedores 5. Introduce retos a corto plazo para tus vendedores 6. Apuesta a la máxima organización como base del proceso de ventas y de tu rol de supervisor de ventas 7. Desarrolla un programa de incentivos 8. Estate atento a las tendencias de la industria minorista y no dudes en acompañarlas 9. Conoce en profundidad a tu equipo de vendedores 10. Plantea la colaboración como la mejor opción para triunfar en equipo Supervisor de ventas, el protagonista que forja el éxito
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