8 técnicas para mejorar la venta social en los negocios
La última década ha presentado un cambio de paradigma en lo que respecta a la forma en la que los potenciales clientes se informan y deciden la compra. En la actualidad, investigan online, prestan atención a las recomendaciones de los líderes de opinión o influencers, y reciben toda clase de impactos a través de las redes sociales. Por este motivo, mejorar la venta social es una enorme oportunidad para tu negocio.
La venta en las redes sociales representa un nuevo enfoque de ventas que permite apuntar directamente a los prospectos y establecer una relación a largo plazo con ellos a través de conexiones previamente existentes. Visto de este modo, se trata de una temática con un inmenso potencial, ¿correcto?
¿Qué es la venta social (social selling)?
La venta en las redes sociales implica aprovechar estos nuevos canales para, por un lado, encontrar los prospectos más adecuados para tu producto o servicio y, por otro, forjar una relación con los mismos a través de la oferta de contenido interesante para ellos y la respuesta a las preguntas. De hecho, muchos especialistas sugieren que mejorar la venta social es la mejor manera de reemplazar las llamadas de venta fría.
El primer paso para implementar esta metodología en tu empresa es comprender que, para llevarla a cabo, se necesita un verdadero trabajo de equipo entre marketing y la fuerza de ventas. El segundo paso es asimilar que a pesar de su nombre, se trata de un esfuerzo personalizado que merece la pena, ya que elimina la distancia entre tu empresa y cada potencial cliente alcanzado, y es sabido que cerrar una venta es mucho más fácil cuando existe un conocimiento previo y una confianza en el producto o servicio.
Cómo mejorar la venta social: 8 técnicas recomendadas
Mejorar la venta social es una inversión a mediano y largo plazo capaz de diferenciar a tu empresa de la competencia. Piénsalo: nunca antes en la historia la distancia existente entre el vendedor y el posible cliente ha sido tan pequeña y tan fácilmente salvable. Sin lugar a dudas, te encuentras ante una oportunidad de enormes dimensiones.
Si bien las estrategias de marketing en redes sociales seguramente formen parte del plan de tu compañía, ten en cuenta que la venta social no es lo mismo. Este concepto busca comprender al potencial cliente, conocerle, acercarse a él en un momento en el que se encuentra receptivo y, entonces, brindarle información que le empuje a realizar la compra. Para lograrlo, puedes poner en práctica las siguientes técnicas.
1. Recuerda que social selling no es solo vender
Si te preguntas cómo vender en las redes sociales, la primera respuesta es: “recuerda que no se trata de vender… al menos en un primer momento”. El objetivo del social selling no es cerrar la venta, sino crear una relación con los potenciales clientes.
Lo cierto es que tus potenciales clientes también son prospectos para otras empresas y, por lo tanto, reciben cientos de ofertas de venta cada día. Es fácil deducir que, en general, reciben estos impactos con cierto recelo. Por eso, no deberías concentrarte en vender, sino en ayudarles a solucionar un problema. Ser genuino y sin dobles intenciones facilitará que la empresa entable una relación con cada persona para, así, intentar hacer la venta en un futuro.
2. Brinda más de lo que recibes
Cambiar la manera de pensar de “qué puedes vender” a “cómo puedes ayudar” es fundamental para encontrar el éxito en las plataformas sociales. Los prospectos buscan valor agregado; por lo tanto, deberías concentrarte en compartir contenido valioso sin tomar en cuenta qué recibes a cambio.
Enfocarse en ayudar a tu audiencia es uno de los grandes pilares de la confianza y, también, uno de los secretos mejor guardados de la viralidad. Un contenido se vuelve viral cuando aporta algo diferente, algo digno de ser compartido. Y lo que se comparte, gana credibilidad, así como la compañía que generó dicho contenido. Se trata de una estrategia win-win, en la cual el prospecto resuelve un problema y a cambio te asiste ayudándote a crear una positiva imagen de marca.
3. Investiga a los potenciales clientes
Para sacarle el mayor provecho posible a la estrategia de venta social resulta vital analizar no solamente a los prospectos, sino también a la competencia y al sector. ¿De qué hablan los potenciales clientes? ¿Qué les preocupa? ¿Qué les afecta? ¿Qué hace la competencia para intentar solucionar dicha problemática? ¿Cómo puedes diferenciarte y brindar un valor agregado?
Cada pequeña pieza de información que logres obtener te servirá para elaborar una verdadera estrategia de venta en redes sociales. Para recabar toda esta información, nada mejor que utilizar el Social CRM de Bitrix24 que recolecta prospectos de diferentes social media y almacena los datos de todas las comunicaciones llevadas a cabo entre la organización y los mismos.
4. Crea una estrategia de contenido
Si tu objetivo es realmente mejorar la venta social de tu negocio, es imprescindible que emplees el análisis realizado para generar una completa estrategia que te permita captar la atención de tus prospectos y cultivar una relación a largo plazo con ellos.
Esto implica publicar de manera periódica y constante, pero también dedicar tiempo a la generación de contenido relevante y adaptado a las tendencias y las preocupaciones actuales del buyer persona, sin dejar de lado los valores y la personalidad de tu empresa. Por supuesto, la repercusión y el engagement de cada publicación debe ser analizado, al igual que la cantidad y la calidad de los contactos generados, para determinar si se debe modificar el camino a seguir.
5. Monitorea el sector continuamente
Las oportunidades están allí afuera, esperando a ser encontradas. Publicar contenido y brindar respuestas personalizadas a las preguntas formuladas en redes sociales no es suficiente: debes ir un paso más allá. Abre los ojos y presta atención a lo que te rodea.
En las redes sociales siempre hay gente comentando diferentes temáticas; por lo cual, si estás atento, encontrarás a potenciales clientes que tienen un problema al cual puedes dar solución. Aprovecha estas necesidades y acércate a ellos con una propuesta adaptada a lo que requieren.
6. Responde rápidamente a las consultas
Los prospectos buscan soluciones rápidas y respuestas inmediatas a sus consultas. Por eso, la utilización de una plataforma de centralización de los perfiles comerciales de las diferentes redes sociales como Instagram, Facebook, WhatsApp y Viber, entre otras, puede ser una excelente inversión.
El Centro de Contacto de Bitrix24 facilita el monitoreo de todas las actividades en las redes sociales, centralizando la posibilidad de responder a los comentarios y mensajes en los diferentes perfiles desde una misma pantalla. Asimismo, simplifica la recopilación de estadísticas para su posterior análisis.
7. Conecta a través de diferentes canales
¿Quién ha dicho que siempre se debe continuar la conversación con un prospecto en un mismo canal? Si bien es lo más usual, también puede resultar beneficioso continuar las conversaciones en otros canales para fomentar, de esa manera, la confianza y abonar la relación entre la empresa y el potencial cliente.
Mantener contactos regulares a través de LinkedIn, Instagram y Facebook, por ejemplo, favorece que conozcas a tu prospecto a diferentes niveles, ya que te permite evaluar su interés en cada red social, la manera en la que se relaciona, cuáles son sus intereses y otros datos que, lejos de ser irrelevantes, pueden brindarte el antecedente necesario para cerrar la venta.
8. Corrobora los resultados
Como haces al poner en práctica cualquier táctica, es necesario que midas los resultados de tus esfuerzos de venta social. Para ello, deberías crear unos KPIs adaptados que te permitan evaluar si has alcanzado los objetivos y cuál es el retorno de tu inversión.
Particularmente, para mejorar la venta social en LinkedIn, la red social preferida para la venta B2B, presta especial atención al índice de venta social, es decir, a la posición que se te otorga en relación con la completud de tu perfil, el uso que le das a la red social, la cantidad de personas que siguen tus posteos, el contenido que subes y las validaciones que realizas. Por supuesto, estos índices también existen en otras redes sociales, aunque suelen llamarse “engagement”, y medirse de diferente manera.
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La venta en las redes sociales origina verdaderas oportunidades para identificar a potenciales clientes y generar una relación con los mismos. A través del uso de las técnicas descritas, tu equipo de ventas podrá ir un paso por delante de la competencia y alcanzar a aquellas personas que ya demuestran una necesidad o un interés palpable en tu producto o sector de negocios.
De esta forma, puedes brindarles información valiosa y lograr que tu empresa se convierta en una fuente de referencia, en un ente en quien confiar. Al fin y al cabo, la confianza y la autenticidad son valores vitales a la hora de cerrar una venta que es lo que deseas en última instancia.
Para mejorar la venta social en tu negocio, no dudes en utilizar una plataforma integral de la talla de Bitrix24 que te permita centralizar todas las informaciones en un único lugar. El CRM centralizado es capaz de recoger datos directamente de las redes sociales para una mejor organización del equipo de ventas, además de hacer avanzar a los prospectos a través del canal de ventas según triggers y reglas predeterminados. No lo dudes y crea tu cuenta en Bitrix24. ¡Da un paso hacia el futuro hoy mismo!
